En una economía cambiante, como la de Venezuela, el uso eficiente de los recursos es una necesidad, por eso al momento de comercializar un producto lo fundamental es resaltar sus beneficios, que deben responder a las necesidades de los consumidores y, lo más importante, es la experiencia del cliente. La gerente de Cuentas Clave de Pickens, Patricia Ribeiro, aseguró precisamente que “el mejor discurso de venta es la experiencia del cliente”, por eso es importante ofrecer a los potenciales compradores la oportunidad de probar un producto para que, mediante su uso, conozcan las bondades que posee.
De acuerdo con Ribeiro, a través de la prueba del producto, se demuestra confianza a las personas, para que indiquen si un producto es de su agrado y si responde a sus necesidades. Generalmente, las empresas no suelen brindar la posibilidad de probar los productos sin antes comprarlo, sin embargo, “es una técnica que ayuda a afianzar la marca y a mantener sus niveles de venta”.
Explicó que el factor económico es clave y no puede evadirse, porque las personas siempre buscan ahorrar, por eso al comerciar lo importante no es vender un producto, sino sus beneficios, los cuales deben hacer valer su precio.
Primero la calidad
Ribeiro explicó que aquellos productos que no cuentan con certificaciones de calidad suelen dañarse más rápido, o no funcionar correctamente, por lo tanto, no se adaptan a las necesidades del mercado y los compradores comprenden que esto implica hacer doble gasto, y con mayor frecuencia, para reponer el artículo dañado, así que valoran la inversión en un producto que les ofrece mayor calidad, buen funcionamiento, durabilidad y garantías otorgadas por la marca que lo respalda.
Añadió que debido a lo acotado anteriormente, para clientes institucionales, un elemento importante al efectuar una compra es que los productos cuenten con las certificaciones internacionales de calidad.
La gerente de Pickens señaló que al vender a los clientes corporativos se consideran sus requerimientos, por eso las negociaciones son totalmente personalizadas.
